Jedes Unternehmen ist nur dann am Markt erfolgreich, wenn die darunterliegenden und effektiven Bedürfnisse der Endkunden wahrgenommen, verstanden und befriedigt werden können. Nicht umsonst spricht man im Marketing davon, latente Bedürfnisse zu visualisieren. In den entwickelten Märkten können die Kunden gegenwärtig eine individuelle Auswahl aus einem reichhaltigen Angebot an Produkten und Dienstleistungen treffen. Dies hat zur Folge, dass sich Marketing und Verkauf konsequent an den Kundenbedürfnissen ausrichten und dem Kunden die Auswahl an vorhandenen und angebotenen Produkten und Dienstleistungen fortlaufend bewusst machen müssen.
Ein erfolgreicher Verkauf hängt von der aus der Strategie abgeleiteten Taktik ab, und nicht umgekehrt: Massnahmen zur Verkaufsförderung fussen auf einer speziell für den Verkauf insgesamt definierten Strategie und Vorgehensweise. Diese wiederum sind integrierte Bestandteile einer Marketingstrategie. Eine umfassende Verkaufsstrategie spiegelt nicht nur die Kernelemente wieder (Markt, Kunden, Verkaufsregeln, Vertriebskanäle, etc.), sondern muss detailliert bis auf die Stufe einzelner Verkaufsaktivitäten heruntergebrochen werden, damit der Verkaufsprozess durch einen entsprechenden IT-Support wirkungsvoll und umfassend unterstützt werden kann.